昨天，和几位在智能化弱电系统集成行业从业多年的朋友聊天，说这个系统集成行业越来越难了，部分底层小公司是通过关系拿标，做一些没有技术含量的东西，但是关系总是不牢靠的。这个国进民退的时代，随着政府成立的什么智慧城市公司、政府云网公司、什么大数据公司的进入，传统系统集成商中标几率太小了,很多公司都在裁员，降薪。这几年政府人员的频繁更替，纪委、审计等眼睛的关注，关系总是不牢靠的。加上近些年，三大运营公司集成公司以大国企背景到处抢项目，挂业绩，苍蝇、蚊子项目都不放过，但凡上点儿云的，三大运营商更是标榜自己的云网是如何好，链路、国企资源有何优势等等。在一些大型项目比如智慧城市、平安城市、雪亮工程，不仅仅只有集成商参与，设备商和运营商直接参与竞争，客户在考虑集成商的时候，会比以前要求更加严苛，会考核集成商的资质，技术实力，近三年工程业绩、资本实力、服务能力等因素，随便一项都能卡掉大部分的中小系统集成商！
从事系统集成行业进行十几年了，记得2019以前的系统集成行业做的还是不错的，项目还是不断的。随着近几年疫情，这两年项目断崖式下跌，你知道为什么吗？想要弄明白这个问题的话，首先要知道系统集成商是干什么的。 一般的定义，系统集成通常是指将软件、硬件与通信技术组合起来，集成后使各个分离的独立系统相互关联的、统一和协调，达到性能最优，并为用户解决信息处理问题。系统集成主要包括设备系统集成和应用系统集成。系统集成主要分为两块，一个是设备集成，就是常说的IT硬件集成，另一方面就是软件系统集成，就是出行业信息化方案。说白了，就是将硬件、软件、网络等信息技术产品进行整合和集成，以满足客户的需求。软件不必细说，各种行业细分领域基本上已经被国内大公司垄断。硬件方面呢，服务器啊、交换机啊、摄像头、通讯设备集成商不生产，加上各方招投标环节的内卷，你报价低，还有报价更低的，公司通过关系拿了项目也是赚个安装费、人工费。
这些年来，随着华为、海康、大华、宇视传统的供货商亲自参与政府类项目的招标实施，加上集成商在产品议价上没有任何优势，要产品没有、客情关系不如、方案技术更是退化，中小传统的集成商更是没办法活了。这些年随着数字政府的兴起，流行什么大数据、数据中台、Sass、各种平台，细分领域的环保、医共体行业软件…ERP、APP、小程序等等，这就更卷了，比硬件卷的还厉害。没有最低价，只有更低，许多软件免费赠送的。价格太低做出来的软件没办法正常使用，客户不满意，集成商呢，你给多少钱就开发多少钱的软件系统，结果就是越做越烂，客户更不满意，结果可想而知。随着政府财政的拮据，都想花最少的钱做最多的事，各公司为了拿下订单也是猛扑，狼多肉少，如何竞争。再一方面呢，我们都知道，系统集成本来是硬件和软件一起做的，硬件和软件一样重要，国外系统集成的投资分配一般是硬件占15%、系统软件占25%、应用软件占45%，其它的(包括网络)占到 15%，也就是说应用软件要占到差不多一半;而国内应用软件一般只有10%-15%。但是呢，由于用户普遍对软件价值缺乏认可，很多用户就认为硬件设备是看得见摸得着的东西，应该支付费用，但是软件呢，是看不见摸不着的东西，就是一个特别虚的东西，有的客户甚至认为软件就是一个U盘拷点程序，不应该值那么多钱，所以就会想尽各种办法压价，你上报1000万，财政批下来500万。系统集成商也没办法，既然软件系统上客户给的费用太少，不足以盖过成本，那也不能亏本做啊，所以系统集成商只能通过硬件来补贴软件，想尽各种办法在硬件设备上多投入，但硬件的成本都是供货商在控的，而且现在好多项目都上云了，一旦服务器大数据或者光纤链路又多是通讯运营商的活。本人就见到很多，往往在没发标，三大运营商机房已经干上了。最后的结果就是，软件也没做好，硬件的好像质量也不行，集成、整合出来的系统又到处都是问题，售后维护貌似也是出问题，导致客户越来越不相信这些中小集成商，在招投标更相信国企、央企背景大单位。
总之，现在的中小系统集成公司越来越难做，报价高的话，拿不到订单，报价低的话，可以拿到订单，但是做出来的系统很烂最后的结果就是，软件也没做好，硬件的好像质量也不行，集成、整合出来的系统又到处都是问题，售后维护貌似也是出问题，导致客户越来越不相信这些中小集成商，在招投标更相信国企、央企背景大单位。想要改变这个现状是很难的，因为现在国内大大小小集成商公司太多了，大家为了订单都很拼，为了拿下单子真是不择手段，为了拿到单子不得不使用报极低的价格来吸引客户。站在客户角度的话，像现在这些云网，数据中台，大数据整合等，客户也是云里雾里，似懂非懂，好像也是挺难的，但事实上系统集成商其实承担了整个政府信息化行业最大的压力，因为他是直接面对终端客户的，所有的问题，都会首先在集成商这里呈现，然而如果供应链企业不给力，未必任何问题都能得到妥善解决。
十几年前，系统集成商除了卖硬件设备，包括主机、存储、网络等硬件安装，也包括主机系统调优、数据库安装调优，存储规划与调优，网络规划与调优，灾备架构部署等，可以说系统集成商的利润30%也可以的，不过如果是一般的底层安防监控，只是给海康、大华打工的话利润最多10%。随着去IOE，分布式架构和云计算的兴起，系统集成商的作用逐步淡化，更多的只是设备转卖，底层的搞点安防监控，赚点人工费，如果付款再不利索，售后服务要求高，集成商真是不赚钱。
随着大数据和云计算新兴技术领域的兴起，传统系统集成商在这个夹在挑剔的客户和供货商这个“肉夹馍”的行业到底是何去何从？
最后再说点，话说回来，大环境的确是不可抗力，但是公司治理也是不能少的。其实，创业老板各有各有的才华。有埋头苦干型的、有销售大神型的、有资源整合专家、有技术大拿……但大部分对管理这件事似乎不怎么擅长。
企业其实和人一样，都是有生命周期的，都存在，生存期、成长期、规模期和成熟期这四个发展阶段。我认为，30 人以下的生存期企业想要跨越生死，核心人员能否产生业绩、拿到激励是关键，他们需要被薪酬激励、需要做股权联动，需要有较强领导力。
到了 30 人以上进入第二阶段成长期，企业能否突围来自于领导班子，做流程、做机制、界定责任的同时搭建领导班子，让班子能够驱动企业形成自运行良性发展，而不是所有事情都找老板。
想要过渡到 100 人以上规模期，除了成功跑通业务模式之外，人才复制规模化和管理效率化至关重要，意味着企业需要搭建现代化标准化组织体系，尤其做好外部人才招聘、内部人才培养复制是关键！